Cargo.Journal — интернет-журнал для опытных и начинающих грузоперевозчиков. Пишем о том, что помогает эффективнее управлять бизнесом, логистикой и автопарком.
Калькулятор себестоимости рейса
0 ₽
1999 ₽
Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса
×
Войдите в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
Вход
Регистрация
Авторизация
Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
Вход
Регистрация
Восстановление пароля
09 апреля 2026
145
0
0
145
0
0
Юнит-экономика в транспортном бизнесе
Собственники транспортных компаний часто ориентируются в первую очередь на общие обороты. И не потому что не хотят уходить глубже: находясь на уровне стратегического управления, не всегда просто понять, какой конкретно рейс, клиент или автомобиль приносит деньги, а какой — работает в убыток.
Что такое юнит-экономика и чем она полезна
Юнит-экономика основана на подходе, при котором финансовые показатели определяют в привязке к юниту — минимальной единице, которая генерирует доход. В транспортном бизнесе это может быть один рейс, один клиент или одна машина. Далее подробнее расскажем, как выбрать юнит.
Юнит-экономика позволяет:
- Точно понять, из чего складывается доход. Компания в целом может работать с прибылью, но часть рейсов или клиентов будут убыточными. Без детального анализа бизнесмен не будет понимать, какие направления нужно масштабировать, а от чего, возможно, отказаться.
- Устанавливать обоснованную стоимость услуг. Зная реальные затраты на каждый юнит, компания сможет выставлять справедливые цены, которые покрывают расходы и приносят прибыль.
- Оптимизировать автопарк. Если считать юнит-экономику по автомобилям, легко понять, какие транспортные средства работают эффективно, а какие «съедают» средства компании.
Как выбрать юнит в транспортном бизнесе
Юнит — одна поездка (рейс). Этот вариант удобно применять, если у компании много разных маршрутов и клиентов, а существенную долю среди них занимают разовые заказы.
Такой анализ позволяет выявлять доходные и убыточные маршруты, дает возможность обоснованно принять решение, брать ли конкретный заказ.
Юнит — один клиент. Лучше всего подходит бизнесменам, у которых есть стабильная база постоянных клиентов.
Он показывает долгосрочную ценность клиентов и выявляет среди них убыточных, что дает возможность оптимизировать маркетинг.
Юнит — одна машина. Вариант для тех, кто хочет расширять автопарк, либо, напротив, видит проблемы с загрузкой автомобилей
Такой анализ показывает окупаемость конкретного транспортного средства и помогает решить вопрос: стоит ли покупать новый или продавать/списывать старый автомобиль.
В идеале для полной картины лучше использовать анализ по всем трем вариантам юнитов. Но на практике это может оказаться сложно, особенно для небольших компаний и начинающих бизнесменов.
Поэтому можно внедрять юнит-экономику постепенно:
- Для стартапов и малого бизнеса начать с расчета по отдельным поездкам — это проще и даст быстрый результат.
- Для бизнеса с постоянными клиентами считать и поездки, и клиентов. Вы получите более полную картину.
- Для среднего крупного бизнеса со значительным автопарком добавить расчет по автомобилям: это позволит оптимизировать использование техники.
Расчет для варианта юнит — поездка
В данном случае нужно определить маржинальную прибыль и маржинальность по одной поездке.
Маржинальная прибыль — это разность между стоимостью поездки для клиента и всеми прямыми расходами, которые относятся к данному рейсу, например:
- Топливо.
- Амортизация автомобиля, если компания считает ее на основе пробега.
- Ремонт и техобслуживание.
- Зарплата водителя со взносами.
- Платные дороги.
Маржинальность (или рентабельность по маржинальной прибыли) — это отношение маржинальной прибыли к выручке в процентах. Она дает возможность сопоставить эффективность разных периодов и направлений.
Пример 1
Клиент заказал доставку груза из Москвы в Тверь. Тариф компании за такой рейс — 12
500 руб. Прямые расходы на поездку составили 9 000 руб.
Маржинальная прибыль:
МП = 12 500 руб. – 9 000 руб. = 3 500 руб.
Маржинальность:
М = 3 500 руб. / 12 500 руб. х 100% = 28%
Много это или мало — по отдельному рейсу сказать сложно. В целом по компании уровень маржинальности должен быть таким, чтобы покрывать накладные расходы и обеспечивать прибыль. Подробнее об этом расскажем далее.
Но нужно стремиться к тому, чтобы маржинальность в целом и по каждому направлению, как минимум, не снижалась от периода к периоду, а в идеале — постоянно росла.
Расчет для варианта юнит — клиент
В этом случае считают маржинальный доход и маржинальность для клиента за определенный период, обычно — за месяц. Подход тот же, как и для расчета по отдельной поездке — используют выручку от клиента и прямые расходы по всем его заказам.
Но, кроме того, здесь рассчитывают два дополнительных показателя:
- LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента. Это общая прибыль, которую клиент приносит компании за все время сотрудничества;
- CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента. Это средние затраты на маркетинг в расчете на одного клиента.
Считается, что маркетинг в компании работает эффективно, если LTV превышает CAC не менее, чем в 3 раза.
Пример 2
Постоянный клиент компании заказывает доставку из Москвы в Тверь в среднем 10 раз в месяц. Сотрудничество с таким клиентом в среднем длится 1,5 года. Расходы на привлечение одного клиента в среднем составляют 160 000 руб.
Маржинальный доход за месяц:
МД = (12 500 руб. – 9 000 руб.) х 10 = 35 000 руб.
LTV = 35 000 руб. х 18 мес. = 630 000 руб.
LTV / CAC = 630 000 руб. / 160 000 руб. = 3,9
Можно сделать вывод, что работа с клиентами в компании организована достаточно эффективно.
Расчет для варианта юнит — сцепка
Общий подход здесь такой же, как и для предыдущих разделов. Нужно вычесть из выручки за весь срок службы автомобиля прямые расходы, которые приходятся на машину.
Но есть одна существенная разница. Если считать юнитом рейс или клиента, то все прямые расходы будут переменными: нет поездок и доходов, значит, нет и прямых расходов.
А когда юнит — сцепка, то будут и прямые постоянные расходы, которые компания несет вне зависимости от того, приносит машина доход, или нет. Это, например, страховка, транспортный налог, а также амортизация, если она привязана не к пробегу, а к периоду использования машины.
Таким образом, можно увидеть, насколько простои снижают эффективность использования техники.
Пример 3
Машина в среднем делает 15 рейсов Москва – Тверь в месяц. Ее прямые постоянные расходы в расчете на месяц составляют 18 000 руб. Выручка за один рейс — 12 500 руб., прямые переменные расходы на один рейс — 9 000 руб.
Маржинальный доход за месяц:
МД = 15 х (12 500 руб. – 9 000 руб.) – 18 000 руб. = 187 500 руб. – 135 000 руб. – 18 000 руб. = 34 500 руб.
Маржинальность:
М = 34 500 руб. / 187 500 руб. х 100% = 18,4%
Предположим, что в одном из месяцев из-за поломки машина сделала только 11 рейсов. Тогда показатели будут существенно ниже.
Маржинальный доход:
МД = 11 х (12 500 руб. – 9 000 руб.) – 18 000 руб. = 137 500 руб. – 99 000 руб. – 18 000 руб. = 20 500 руб.
Маржинальность:
М = 20 500 руб. / 137 500 руб. х 100% = 14,9%
Учет накладных расходов в рамках юнит-экономики
Даже если отдельный юнит дает высокую маржинальность, это еще не гарантирует, что бизнес в целом будет работать с прибылью. При анализе нужно учитывать постоянные накладные расходы, которые относятся ко всему бизнесу и не зависят от оборотов. Это, например, зарплата сотрудников на окладе, аренда офиса, информационные услуги и так далее.
Важно обеспечить не только маржинальность отдельного юнита, но и достаточное количество этих юнитов, чтобы покрыть накладные расходы и получить прибыль.
Пример 4
Компания за месяц делает в среднем 120 рейсов. Средняя выручка за рейс — 15 000 руб., средние прямые расходы — 10 000 руб. Накладные расходы компании за месяц — 800 000 руб.
Маржинальная прибыль на один рейс:
МПр = 15 000 руб. – 10 000 руб. = 5 000 руб.
Маржинальность:
М = 5 000 руб. / 15 000 руб. х 100% = 33%
Маржинальная прибыль за месяц:
МПм = 5 000 руб. х 120 = 600 000 руб.
Убыток:
У = 600 000 руб. – 800 000 руб. = — 200 000 руб.
Таким образом, при достаточно высокой маржинальности отдельного рейса компания в целом работает с убытком. Это происходит из-за недостаточного количества рейсов за период.
Чтобы выйти в ноль при этих параметрах нужно делать в месяц 160 рейсов, тогда общий маржинальный доход будет равен накладным расходам:
МД = 5 000 руб. х 160 = 800 000 руб.
Такой объем реализации, при котором доходы становятся равными расходам, называется точкой безубыточности.
Сравним с выручкой:
В = 15 000 руб. х 160 = 2 400 000 руб.
Когда выручка превысит уровень безубыточности, компания начнет зарабатывать прибыль.
Коротко о юнит-экономике в транспортном бизнесе
→ Юнит-экономика позволяет оценить эффективность отдельных элементов бизнеса — юнитов.
→ Выбор конкретного юнита зависит от специфики деятельности и цели анализа. Для транспортных компаний это может быть отдельный рейс, клиент или автомобиль.
→ В рамках юнит-экономики нужно учитывать и накладные расходы, чтобы обеспечить прибыльность бизнеса в целом.
О том, как управлять финансами компании, чтобы всегда оставаться с прибылью, вы можете узнать из нашего курса.