ABC-XYZ-анализ для грузоперевозчиков: как понять, на чем вы зарабатываете на самом деле

В ячейку AX  попали две компании: АО «Пищепром» и ООО «МеталлТрейд» Это ценные и самые стабильные клиенты, которые вместе дают более 25% выручки. Целесообразно давать им максимальные выгодные условия: персональный менеджер, резервирование транспорта, специальные цены, чтобы развивать и углублять сотрудничество.

В ячейку AY попало ООО «СтройИнвест». Это ценный клиент, с максимальной долей выручки среди всех (более 20%), но с существенными колебаниями по заявкам от месяца к месяцу. Здесь целесообразно провести переговоры, чтобы выяснить причины колебаний и узнать, можно ли повысить стабильность. Важно быть в постоянном контакте с этим заказчиком, чтобы прогнозировать загрузку.

В ячейку AZ попали ИП Петров и ЗАО «Фармация».  Это крупные, но крайне нестабильные клиенты. Могут в одном месяце вместе заказать более 30 рейсов, а в другом — 4 или 5.

Здесь требуется гибкий подход. С одной стороны, не хочется терять крупные заказы, но с другой — если несколько месяцев держать в резерве значительную часть машин, можно тоже понести существенные убытки. Выходом может стать использование субподряда. Также важно постараться выяснить, возможна ли более стабильная работа с этими клиентами, и что для нее требуется.

Ячейки BX, BY и CY в нашем примере не заполнены. Это нормально, так как мы рассматриваем небольшую компанию с 10 клиентами. В более крупном бизнесе с десятками и сотнями клиентов матрица, скорее всего, заполнится полностью. Как работать с контрагентами из этих ячеек, мы рассматривали выше, когда делали общий обзор метода.

В ячейку BZ попали ООО «Текстиль», ИП Смирнов и ООО «Автозапчасть». Они дают средний доход, но при полной непредсказуемости заказов. По общей схеме, о которой мы говорили выше, для этой категории рекомендуется стандартный подход на основе автоматизации и ужесточение условий, например, перевод на предоплату. 

Однако в данном случае три нестабильных клиента вместе дают более 20% выручки. Если они уйдут из-за неподходящих условий работы, компания понесет существенные потери. Поэтому здесь может быть целесообразным работать по аналогии с группой AZ: использовать субподряд и выяснить, возможно ли повысить стабильность.

В ячейку CX попало АО «ХимПром». Это стабильный, но малодоходный клиент, который каждый месяц заказывает 1 рейс. Под него целесообразно выделить специальную машину и максимально автоматизировать процесс работы с его заказами.

В ячейку CZ попало ООО «Строймаркет». Это клиент с минимальной долей в выручке (около 2%), который делает заказы без какой-либо системы. Целесообразно прекратить с ним сотрудничество, либо существенно поднять цену, чтобы компенсировать затраты компании на обработку нестабильных заказов.

Как внедрить АВС-XYZ-анализ: пошаговый алгоритм

Шаг 1. Выберите данные для анализа.  На первом этапе лучше всего использовать выручку в разрезе клиентов, так как это самый простой для сбора и понятный вариант. 

Шаг 2. Соберите исходные данные. По возможности — не менее, чем за год, чтобы учесть сезонность. 

Шаг 3.  Проведите первый анализ, сделайте выводы и примите решения.

Шаг 4. Проанализируйте результаты решений. Например, отказались от клиента из категории CZ и потеряли 100 тыс. руб. выручки, но зато смогли исполнить крупный разовый заказ для клиента из категории АZ, и заработали  900 тыс. руб.

Шаг 5. Наладьте постоянный процесс анализа. Периодичность (например, раз в квартал или раз в полугодие) зависит от масштабов вашего бизнеса. 

Шаг 6. Усложните методику. Когда базовый процесс анализа по выручке будет отработан, можете добавить анализ по маржинальному доходу, а также в разрезе транспортных средств, рейсов, регионов и так далее.

В результате вы получите эффективный инструмент для оптимизации клиентской базы, а значит — и для развития вашего бизнеса в целом.