Cargo.Journal — интернет-журнал для опытных и начинающих грузоперевозчиков. Пишем о том, что помогает эффективнее управлять бизнесом, логистикой и автопарком.
Калькулятор себестоимости рейса
0 ₽
1999 ₽
Таблица, которая автоматически посчитает себестоимость кругового рейса. По результатам расчетов станет понятно, выгодно ли брать заказ. Пришлем на почту в течение получаса
×
Войдите в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
Вход
Регистрация
Авторизация
Зарегистрируйтесь в Cargo.Journal
Доступ к скрытым материалам, комментариям и папке «Избранное» — только для постоянных читателей журнала
Вход
Регистрация
Восстановление пароля
12 февраля 2026
184
0
0
184
0
0
Размер не главное: какие аргументы помогают небольшим ТК выигрывать переговоры
Кому отдать груз — компании со ста машинами или с пятью? Ответ кажется очевидным только на первый взгляд.
Малая ТК продает другую ценность
Кажется, что небольшая компания, которая конкурирует с федеральной сетью, априори проигрывает. Но даже если у одних пять машин, а у других 500, не всегда дело в размере. Проблема может быть в том, что малый бизнес сражается по чужим правилам — по объемам и стоимости.
Крупная ТК продает масштаб и автоматизацию: сотни машин, отработанные процессы, оптовые цены. Каждый заказ — один из тысяч, а взаимодействие с клиентом идет через колл-центр и ботов. Это подходит клиентам, которым нужны большие объемы и стандартные маршруты.
Крупные компании могут демпинговать, у них другая экономика. Мы просто не выживем, если будем занижать цены, поэтому брем другим: скоростью, гибкостью и личной вовлеченностью.
Тимур Новожилов
владелец транспортной компании «НЕКСУС»
Это две разные бизнес-модели, которые работают на одном рынке и решают разные задачи клиентов. Если производителю нужно возить 50 машин в неделю по четким графикам, крупная ТК справится лучше. Если тому же производителю срочно понадобилась одна машина в нестандартное время, малая компания может решить вопрос быстрее.
Цель переговоров в том, чтобы показать: небольшая ТК продает не голые объемы, а гибкость и ответственность конкретного человека за результат. Если клиенту важны эти критерии, размер парка перестает быть решающим.
Преимущества, о которых нельзя молчать
Главное, что может погубить небольшую компанию — это комплекс «маленького игрока». Когда все вокруг больше, быстрее, выше и сильнее. Вроде и козыри в рукаве есть, но изнутри они кажутся такими очевидными, что даже говорить не стоит.
Важно бороться с ощущением собственной недостаточности и громко заявлять о преимуществах. На основе опыта Тимура и Руслана мы выделили сильные стороны небольших компаний — показали, как они проявляются в работе и что дают клиентам.
Скорость принятия решений
В крупной ТК любое решение проходит цепочку согласований: менеджер → начальник отдела → коммерческий директор → генеральный. Это может занять дни и даже недели. В небольшой компании все происходит быстрее.
Я всегда знаю, что с машинами, и могу проконсультировать клиента в любое время. Например, если нужно поменять маршрут на ходу, свяжусь с водителем и все решу.
Тимур Новожилов
владелец транспортной компании «НЕКСУС»
Это работает не только в экстренных ситуациях. Руслан объясняет: даже обычные переговоры в малой ТК идут быстрее. «Клиенту нужна машина — мы договариваемся за пятнадцать минут. Он звонит в крупную компанию — ему говорят: Мы посмотрим, согласуем, перезвоним».
Вовлеченность всей команды
Хороший сервис выражается в действиях: в быстром оформлении документов, ответах на звонки в любое время, уведомлениях о статусе груза без напоминаний. Прямой доступ к собственнику небольшой компании экономит время обеим сторонам.
Водители всегда отзваниваются и говорят: уехал, приехал, жду документы. Если позвонит заказчик, мне не нужно ничего уточнять. Клиенты в шоке, потому что крупные компании никогда так не делают.
Руслан Безуглов
владелец транспортной компании IC
Тимур добавляет: в его компании менеджеры помогают закрывать заявки после шести вечера, когда в крупных ТК уже никого не найти. Такие вещи не прописывают в договорах, но именно они формируют лояльность.
Все водители — свои
В большой компании за рулем может оказаться кто угодно — водитель, которого наняли вчера и о котором диспетчер ничего не знает. В небольшой ТК собственник лично знаком с каждым.
Клиент получает гарантию: за рулем будет проверенный человек, которого контролируют не только GPS-трекер, но и владелец компании.
Я не то что знаю водителей, я знаком с их женами и детьми. Уверен в них как в себе. А еще мне очень повезло: никто не пьет. И когда заказчик спросил, закроем ли рейс в новогодние праздники — я уже знал, что да. Ребята заранее сказали, что готовы поработать.
Руслан Безуглов
владелец транспортной компании IC
Гибкость в процессах
Когда рынок меняется, крупная компания перестраивается месяцами: нужно пересмотреть бюджеты, согласовать решения на всех уровнях, перезаключить контракты. Небольшая ТК может развернуться за недели.
Прошлой весной, когда резко обрушились тарифы, мы быстро поменяли маршрутную сеть. Переехали в офис попроще, сменили поставщика топлива, расстались с клиентами, которые перестали платить. Крупная компания не может так быстро нажать стоп-кран, у них слишком много процессов.
Тимур Новожилов
владелец транспортной компании «НЕКСУС»
Руслан пережил 2024–2025 годы без снижения зарплат водителям. Когда ставки упали, он пересчитал каждую статью расходов, убрал лизинговую нагрузку и сохранил команду. Клиенты потом признавались: удивлены, что вы выжили — другие подрядчики на том же направлении закрылись.
Типичные возражения и как их отработать
Даже если собственник уверен в своей компании, клиент может сомневаться. Тимур, Руслан и другие владельцы небольших ТК сталкиваются с одними и теми же возражениями. Это нормально: человек выбирает подрядчика и хочет снизить риски. Задача — не растеряться и отработать переживания.
«У вас мало машин. Что если одна сломается?»
За этим вопросом стоит страх: клиент боится, что груз застрянет, а перевозчик разведет руками. Крупная компания кажется надежнее — у нее всегда есть резерв.
На практике небольшие ТК решают проблему так же, как крупные: через партнеров и привлеченный транспорт. Разница в том, что в малой компании собственник контролирует процесс лично.
Нужно показать клиенту, что и на собственном объеме машин реально выполнять перевозки. А если понадобится, есть варианты для маневров: всегда можно закрыть недостающий объем за счет привлеченных машин.
Тимур Новожилов
владелец транспортной компании «НЕКСУС»
Руслан работает по тому же принципу. Когда он вел переговоры с крупным заводом, вопрос объемов не был проблемой: «Тот объем, который они требуют для закрытия маршрута, мы и так перекрываем — частично своими машинами, частично через партнеров».
Ключевое в ответе: не оправдываться за размер, а объяснить механизм. Клиенту важно понять, что у перевозчика есть план Б.
«С крупной компанией надежнее, а вы можете закрыться одним днем»
Это возражение основано на интуиции: большое кажется устойчивым, маленькое — хрупким. Но в грузоперевозках эта логика часто не работает. У крупных компаний много обязательств: лизинговые платежи, аренда офисов, фонд оплаты труда на сотни человек. Когда рынок проседает, именно они оказываются в зоне риска.
Мы видели, как в том году страдали федеральные ТК, потому что всем задолжали. Нам было чуть проще в этом плане, потому что живем на собственные ресурсы. Платим все налоги и ничего не выводим за периметр компании.
Тимур Новожилов
владелец транспортной компании «НЕКСУС»
«Крупные ТК дают скидки за объемы, а вы нет»
Оптовые закупки топлива, дешевый лизинг и огромные обороты позволяют больше гибкости в ценовой политике. Зачастую небольшие компании не могут конкурировать с федеральными по стоимости услуг.
Мы ездили по маршруту за 120 тысяч. Когда цены упали, сжались до 100 и работали на грани рентабельности. Приходит крупная компания и говорит: заберем весь объем по 75 тысяч. Конечно, мы не смогли ответить тем же, иначе ездили бы в убыток.
Тимур Новожилов
владелец транспортной компании «НЕКСУС»
Важно показать, что небольшая компания дает взамен: сместить фокус с краткосрочной выгоды на долгосрочную. Да, скидок не будет, зато владелец находится на расстоянии одного звонка и всегда готов решить проблему. Для многих клиентов надежность, качественный сервис и скорость реакции дороже любых скидок.
«Вы слишком маленькие для наших объемов»
Иногда это не возражение, а факт. Есть заказчики, которым нужны десятки машин в неделю по строгому графику, а небольшая ТК не всегда может закрыть подобный объем. Но чаще за фразой скрывается другое: клиенту проще работать с одним подрядчиком, чем с несколькими. Это вопрос удобства, а не возможностей.
Многие компании вообще не хотят работать с парками до 50 машин. Им комфортнее администрировать одну компанию со ста машинами, чем десять компаний с десятью. Но это не значит, что мы не справимся — это значит, что им так проще.
Тимур Новожилов
владелец транспортной компании «НЕКСУС»
Если объем действительно большой, можно предложить компромисс: закрыть часть маршрутов или работать как резервный подрядчик. Руслан именно так возит грузы для крупного производителя напитков — закрывает не весь объем, но стабильно ездит по одному направлению, которое знает лучше других.
Надо понимать клиента: знать, что можешь ему дать и какие боли закрыть. А не извиняться за то, что у тебя 10 машин, а не 100.
Тимур Новожилов
владелец транспортной компании «НЕКСУС»
Главное правило: не оправдываться. Тимур называет это «синдромом маленького человека» — когда собственник сам не верит, что его компания достойна крупного клиента. Это считывается в переговорах и работает против.
Обобщим: как небольшой ТК выигрывать переговоры с крупными клиентами
- Не конкурировать по цене. Вместо этого продавать скорость, гибкость и личную вовлеченность собственника.
- Бороться с «синдромом маленького игрока», потому что уверенность — такой же товар, как и сама перевозка. Если владелец не верит в компанию, это считывается на переговорах.
- Объяснять механизм и не извиняться за размер. Клиенту важно знать, что на случай форс-мажоров есть партнеры и привлеченный транспорт. Признать это — снять страх, а не показать слабость.
- Громко говорить о преимуществах. То, что кажется очевидным изнутри, может стать решающим аргументом на переговорах.
- Искать своего клиента. Не всем нужны 50 машин в неделю по строгому графику. Кому-то важнее, чтобы владелец был на расстоянии одного звонка и решал вопросы за 15 минут.